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郵政銀行POS機業務信貸式管理方法

2020-11-11

  POS機具作為郵儲銀行的重要結算工具, 起著推動個金業務、公司業務、信貸業務聯動發展, 提升中間業務收入, 營造良好用卡環境的“潤滑劑”作用。同時, 這一工具也是銀行維護商戶尤其是資金轉賬頻繁的商戶的有效載體。

  筆者曾算過一筆賬:按一臺POS機年交易額10萬元、銀聯刷卡手續費為0.6%來測算:如該POS機為第三方合作公司布放, 郵儲銀行每年分潤120元, 1000臺POS機能產生收單收入12萬元, 這還未計算由此帶來的資金沉淀收入;若POS機具為郵儲銀行自行投放, 去除成本外, 每年分潤為768元, 1000臺POS機產生的收單收入達38萬元。對于這樣的高效業務, 郵儲銀行應加大管理力度。

  1、當前發展中存在的問題

  從郵儲銀行目前的情況來看, POS機對業務發展的推動作用并沒有被很好地發掘出來, 究其原因, 一是客戶經理對POS機業務的重視程度不夠, 對POS機具日交易量、客戶的機具使用情況等關心甚少, 存在“裝完了事”的錯誤觀念。二是客戶經理一味追求POS機的布放量, 而沒有認真分析客戶需求和周邊市場情況, 使得部分機具長時間交易量少甚至無交易, 從而造成了資源浪費。三是缺乏POS機專業管理人才, 業務發展所需的技術支撐不到位, 以致于這項業務常受制于第三方合作公司。四是與公司業務、信貸業務的聯動發展不夠。

銀行pos機

  2、POS業務的信貸式管理策略

  筆者認為, 郵儲銀行可以借鑒信貸業務的發展模式來管理POS機業務。

  (1)引進來

  針對POS機業務管理人員、營銷員, 邀請第三方合作公司和商業銀行專家開展POS機營銷講座, 強化他們的業務營銷能力和后續服務意識;在內部組建專業團隊來推動POS機業務發展, 以POS機結算來推動儲蓄、理財、公司業務的發展, 減輕利率市場化對儲蓄業務發展帶來的影響, 減少商貿類客戶的流失。

  (2)走出去

  基層支行可以制定激勵機制來鼓勵客戶經理走出去, 應用培訓所學的知識主動實踐, 根據商戶的日均交易量、交易頻次、所售商品或服務內容、客流量、向上下游商戶轉賬情況等, 開展POS機業務營銷前的簡要調查, 再根據調查情況綜合評定該商戶是否能成為郵儲銀行的POS機特約商戶, 以此提高業務營銷效能。

  (3)優服務

  客戶經理受理商戶報裝POS機申請后, 應及時為商戶提供限時裝機服務。裝完后要經常溝通, 可以給商戶發送郵儲銀行近期營銷活動資訊, 如貴金屬展銷會、理財產品推新會、儲蓄存款積分有禮活動等信息, 將最新、最好、最實惠的活動帶給商戶;可以利用客戶大走訪、節假日等時機, 主動上門了解商戶需求、聯絡感情, 提升商戶的忠誠度。同時, 要注意收集競爭對手POS機業務的發展動態并及時跟進, 以保證在市場競爭中處于領先地位。

  (4)多聯動

  客戶經理在關心POS機商戶經營業績的同時, 要充分挖掘其在理財、信貸、信用卡、電子銀行、短信、代發工資等業務方面的潛在需求, 實施交叉營銷、聯動發展, 不斷提升商戶黏度, 使其成為郵儲銀行忠誠的價值客戶。比如, 客戶經理可以對商戶一段時間內的POS機流水情況進行綜合分析, 撰寫POS機流水貸產品可行性報告, 不斷推動郵儲銀行信貸產品創新。

  (5)強考核

  加強對POS機業務的考核, 可以采用客戶經理負責制--對基層支行客戶經理營銷后成功布放的POS機, 上級業務管理部門要定期對機具的交易量進行分析、通報。對交易量沒有達到標準的, 考核相應的客戶經理, 要求其書面說明情況并進行整改。整改不要位的可以撤回POS機, 確保POS機業務的發展質量。

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