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場景金融是銀行聚合支付收單業務發展的必由之路

2021-07-13 來源:安全付 作者:毛中華

  在利率市場化和“金融脫媒”大趨勢下,銀行傳統依靠存貸利差的經營模式面臨調整,而以二維碼支付為核心的將微信支付、支付寶、銀聯等各支付渠道整合后實現一碼通用的聚合支付收單業務開始成為各家銀行實現轉型發展和改變經營模式的重要方向。

  一、銀行發展聚合支付收單業務的重要意義

  正如人民銀行支付結算司發表的《互聯網時代的支付變革》一文中指出:“支付的價值將超越支付本身。”隨著移動支付時代的到來,聚合支付收單業務在銀行業務體系中的地位日顯重要,不僅在金融生態圈建設中發揮著底層入口的作用,更有利于攬儲、黏客、增效,為銀行各項業務提供基礎支撐。

  1. 歸集商戶資金,降低吸儲成本

  隨著客戶需求的變化和金融科技的發展,銀行的業務范圍早已不再局限于傳統的存貸匯業務,但存款業務依然是銀行經營模式中的“壓艙石”。在攬儲競爭白熱化和存貸利差收窄的外部經營形勢下,銀行拓展存款業務有兩項新的要求:一是存款要具有持續性和穩定性;二是要盡可能降低存款資金付息成本,多吸收活期存款。通過拓展聚合支付收單業務,銀行可以獲取大量的生產經營類商戶,商戶每日的收款資金通過收單業務歸集到對應的銀行結算賬戶中,商戶往往不會立即將其轉出或選擇定期存款、理財產品,而是直接以活期存款方式將資金沉淀在銀行賬戶中作為經營周轉的備用金,這就有利于銀行穩定存款規模、優化負債結構、降低存款資金的付息成本。

  2. 增強客戶黏性,改善用卡環境

  一般情況下,銀行卡的發卡和收單業務由銀行卡業務部門負責,一方面可通過發卡獲取大量具有支付消費需求的C端客戶群體,另一方面通過收單拓展大量具有消費場景的B端商戶群體。C端客戶通過高頻用卡和銀行建立深入的業務綁定關系,進而為銀行創造經營價值;銀行為B端商戶提供支付收單服務和收單受理環境;B端商戶為C端客戶提供豐富的消費場景,滿足C端客戶支付消費需求,以此形成金融生態閉環,實現多方共贏(如圖1所示)。

  3. 提升綜合回報,推動轉型發展

  以聚合支付收單業務為切入點,銀行可以通過大數據技術分析B端商戶和C端客戶在收付款過程中形成的行為特征和消費偏好,運用數據模型篩選出銀行產品適配的客戶群,以便深入挖掘存量客戶的經營價值,開展貸款、代扣、理財、信用卡多產品的交叉營銷,實現業務價值最大化。

  二、第三方支付機構的發展經驗

  以微信支付為例,微信以社交為紐帶獲取10億量級的客戶資源,并以此為基礎嵌入支付及場景應用。微信在我國可以稱為“國民應用”,主要用于社交通信,可以說微信App已經深度嵌入了國人的日常生活之中,使用微信已經成了國人的習慣。習慣成自然,當人們進行購物支付時,首先就會想到使用微信支付。隨著微信支付的高頻使用,營銷優惠、“微粒貸”“理財通”等金融產品得到進一步開發并提供給客戶,支付產品和客戶之間的關聯關系不斷強化,提升了客戶的品牌依賴度。

  以支付寶為例,支付寶依托阿里巴巴生態體系中海量的商戶和客戶資源,以淘寶、天貓等電商平臺為紐帶獲取10億量級的客戶資源,并以此為基礎嵌入支付與場景應用,成為平臺收付款方式的首選。以支付為入口,支付寶針對客戶的生活行為提供全場景的服務和產品,如“花唄”“借唄”“余額寶”以及基金、保險、生活繳費等多類金融產品。

聚合支付收單業務金融生態閉環

圖1 聚合支付收單業務金融生態閉環

  三、銀行發展聚合支付收單業務的痛點和難點

  當前,銀行發展聚合支付收單業務主要面臨失去發展先機和市場競爭無序兩大痛點和難點。

  1. 發展先機錯失,市場格局難以撼動

  首先,以微信支付和支付寶為代表的第三方支付機構從2015年二維碼支付誕生以來就一直大力推廣該項業務,經過近幾年的市場拓展和商戶培育,市場上很多商戶已經習慣于使用這兩種方式進行收付款操作。其次,以收錢吧為代表的第四方支付機構通過一碼通用的聚合支付業務疊加貼近市場的產品服務能力,搶占了不少市場份額。再次,以美團為代表的平臺企業將自身強大的行業資源整合能力與聚合支付能力相結合,通過構建支付收銀系統深度綁定商戶與客戶。反觀銀行方面,部分中小銀行從2019年開始陸續借助中國銀聯打造的銀聯條碼支付綜合前置平臺拓展聚合支付二維碼收單業務,而此時的市場格局已定,后進入者要么在市場夾縫中尋找增量,要么投入更高成本重復發展已被多家支付機構拓展的商戶。

  2. 產品服務同質化,無序競爭難以避免

  部分銀行在拓展聚合支付收單業務時往往只是簡單的將二維碼牌布放給商戶,這種方式同質化程度高、可替代性強,缺乏對商戶的黏性。為了擴大市場份額,有些銀行采取拼價格的方式參與市場競爭,對商戶免手續費或者采用倒貼營銷激勵。這種競爭方式帶來的后果就是,一旦優惠停止,商戶就會轉向其他提供免費服務的銀行,周而復始陷入惡性循環,導致收單市場陷入無序競爭,使得各家收單銀行的共同利益受損。

  四、場景金融是銀行聚合支付收單業務發展的必由之路

  場景金融是銀行在移動互聯網時代整合供給端和需求端的新型經營模式。銀行以支付為入口切入生活消費場景,進而將金融產品服務通過具體而鮮活的場景推薦和提供給有需求的客戶,打造“物理網點+客戶經理+消費場景”三位一體的場景金融渠道,與銀行的線上渠道、三方渠道等其他銷售渠道一起形成立體的產品服務銷售渠道網絡,實現以場景為中心的導流、獲客、活客的經營模式。

  1. 強基固本,打造聚合支付產品

  到賬時間差異化。根據不同商戶對收單結算資金到賬時間的差異化需求提供不同的聚合支付收單產品,支持“T+1”(交易后的下一個工作日到賬)、“D+1”(交易后的下一個自然日到賬)、“T+0”(實時到賬)等多種結算資金到賬模式。

  產品定價差異化。銀行根據商戶在銀行的金融資產、利息和手續費收入貢獻、持有產品等維度進行綜合評估后,靈活配置聚合支付收單產品的費率定價標準,并設置多種貢獻等級及對應定價。

  賬戶清算多級化。支持多級分賬體系,形成自動分賬與集中對賬的靈活配置,滿足集團商戶、加盟連鎖商戶的清賬分賬管理需求。

  服務渠道多元化。為商戶提供多渠道和全方位的支付服務,包括商戶服務App、微信公眾號、PC端、收銀系統、支付接入系統等。

  2. 賦能商戶,提供多元支付服務

  據艾瑞咨詢《2021年中國線下收單行業研究報告》分析,二維碼立牌、掃碼盒子、掃碼槍等低成本收單機具幫助收單機構撬動下沉市場中小微商戶的數字化服務需求,進而為收單機構數字化服務能力輸出夯實基礎。盡管該分析所指的二維碼立牌等低成本收單工具僅能滿足中小微商戶的基礎支付需求,但向商戶提供以收單支付為基礎的一攬子綜合金融服務解決方案確可作為銀行著力輸出的方向。概言之,銀行可以為商戶輸出若干“支付+”的金融服務。

  一是“支付+收銀”。通過SDK或API等方式接入不同的商戶支付場景,為商戶提供“支付+收銀”服務,掌握商戶商品銷售的進銷存和經營收款情況,真正實現資金流、商品流、信息流的業務閉環。

  二是“支付+收銀+營銷”。在前述“支付+收銀”基礎上疊加為商戶提供精準營銷服務,支持銀行和商戶雙方按一定出資比例,面向客戶開展滿減、卡券、折扣、積分等營銷活動;為商戶提供會員管理、客戶推薦、廣告推廣、營銷方案等服務,最終實現以支付為杠桿撬動客戶導流和銷售促進。

  三是“支付+收銀+行業應用”。針對公交公司、醫院、社保機構、學校、旅游景點、連鎖商超、停車場、物業公司等有高頻資金收款需求的單位進行支付收單系統的定制化開發,將“支付+收銀+行業應用”集成為一體化的支付產品,在方便客戶支付的同時,也讓商戶收款和經營對賬更便捷。例如,針對物業開發定制化支付產品,業主掃描收款二維碼后自動顯示應繳金額,確認后打開手機銀行支付系統完成支付,業主可以足不出戶完成物業費繳納,物業公司也能降低人工成本,提高物業費收款效率。

  3. 營造生態,加強場景金融建設

  “支付不是萬能的,但沒有支付是萬萬不能的。”支付是金融生態圈中最為基礎也最為重要的一環,聚合支付收單業務對于金融生態圈的建設至關重要,通過這個紐帶可以將銀行、商戶、客戶串聯成一個完整的閉環生態圈。

  現在各家銀行都在著力打造消費場景和聚合支付收單深度嵌套的金融生態圈。據中國支付清算協會發布的《2020年移動支付用戶問卷調查報告》披露,二維碼支付是目前移動支付用戶最常使用的支付方式,占比95.2%,較2019年提高了2.6個百分點。由此可見,二維碼掃碼支付已成為當前市場上的主流支付方式。

  銀行可以二維碼聚合支付為入口切入客戶的生活應用場景,建立銀行、商戶、客戶一體化的金融生態圈,形成三方互惠共贏的利益共同體。依托生態金融圈,商戶可通過銀行的客戶導流提升銷售額和利潤,利用多元化金融服務提升經營效率和降低運營成本;客戶可通過銀行和商戶的雙重讓利得到更多消費優惠;銀行可獲取來自商戶和客戶兩端的資金流、商品流、信息流,通過大數據技術分析商戶與客戶的場景行為特征,提供適配的金額產品和服務,實現客戶導流及客戶經營價值挖掘,促進銀行轉型發展。

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